Дорогие друзья, сегодня в гостях у shakin.ru - Андрей Гусаров, известный предприниматель, учредитель в консалтинговом агентстве Gusarov. Я знаю Андрея уже много лет, с тех времен, когда он был SEO блоггером, но только в этом году мне удалось познакомиться с ним лично. Произошло это на прошедшей SEO конференции Baltic Digital Days. Я был очень рад пообщаться с Андреем.
Итак, встречайте - Андрей Гусаров!
Привет, Андрей! Много воды утекло с 2010 года, когда я брал у тебя первое интервью. Расскажи, что изменилось у тебя за эти годы?
В первую очередь, я перестал быть классическим веб-мастером и отказался от сидения на тематических форумах. Перестал, к сожалению, вести свой личный блог о SEO. Очень тяжело было заставить себя отказаться от того, чтобы писать самому. Но писать для профильных специалистов на узком рынке - это дело, скорее, неблагодарное. В определенный момент оказался в ситуации, когда ты являешься едва ли не единственным пишущим блогером в своей тематике, когда не с кем соревноваться (а в России этот тренд уже был нисходящим). Было не интересно. Позже я склеил блог с корпоративным поддоменом по SEO и принял решение делать агентство GUSAROV. Перестал писать для SEO-специалистов, начал писать больше для клиентов. Наверное, это основные изменения с точки зрения бизнеса.
А что сделал нового?
Сделал агентство одним из лидеров рынка. С момента регистрации GUSAROV (02.12.2011) изменилось мое осмысление проектов и, в принципе, всего того, чем я занимаюсь. Отказался от каких-то серых тем, отказался от манимейкинга классического. Перешел больше на сторону клиентов. Стал больше времени уделять самостоятельному развитию с точки зрения изучения поведенческих моделей аудитории. Перестал вслепую нагонять трафик, нацелился на конверсии. Как следствие, получил единственное в Беларуси агентство, которое конвертирует потоково клиентов из интернета без участия активных продаж, при наличии личного бренда и практически при полном отсутствии личных продаж. Считаю это неплохим достижением.
Помимо этого у меня были десятки не самых успешных стартапов, потрачено безумное количество денег. Я пробовал себя в качестве бизнес-ангела в БАВИН и могу сказать, что, с точки зрения бизнеса и личного обучения, - это был хороший опыт. С точки зрения инвестиций - это был плохой опыт. С точки зрения проведенного времени - наверное, это все можно было бы делать намного быстрее. К примеру, потратить деньги за год или за два, а не заниматься этим четыре года и играть в бизнес-ангела на рынке, где мало кто вообще знает, что такое бизнес-ангел.
По поводу личных блогов. Ты же ведешь блоги в Telegram и Facebook?
Это, скорее, как личный дневник. Я не стараюсь приводить туда людей. Мне в меньшей степени интересно чужое мнение: понял, что я не игрушка на новогодней елке и нравиться всем не могу. Более того, с годами выработался иммунитет к внешним раздражителям и, в основном, эти раздражителем являюсь я сам для самого себя.
Если говорить про канал в Telegram (https://t.me/gusarovby) и блог в Facebook (https://www.facebook.com/gusarov4), то это некий дневник, который можно было бы назвать личным архивом. Те вещи, которые там размещаются, интересны лично мне в первую очередь. Цели переучить в глобальном смысле аудиторию, которая на меня подписывается, нет. Например, в facebook очень много личной информации, и я абсолютно уверен в том, что она будет не сильно интересна тем, кто приходит за маркетингом и бизнесом. Бизнеса у меня там практически нет. При этом люди подписываются. С годами это стало, по белорусским меркам, полноценным СМИ.
В этом году мной были сделаны 2 поста с суперохватом. Кстати, померять свой охват в fb можно https://atlasapp.ru/. Виральность просто сумасшедшая. Один наш клиент, владелец интернет-магазина Imarket, попросил найти его потерявшуюся тещу с болезнью Альцгеймера. Поиск длился около суток. Нашли благодаря Facebook отчасти. Было порядка 5000 репостов за сутки.
Второй случай связан с благотворительностью. Меня попросили помочь ребенку. Количество репостов публикации пришлось искусственно затормозить. Пиковое число репостов - 3950. Наверное, это как нельзя лучше показывает силу существующего сейчас аккаунта.
Если говорить про Telegram, то это, скорее, баловство и просто дань трендам. Ты заводишь аккаунты везде, где есть новые медиа, с мыслью: social first, video first, content first.
Интересно, какая сейчас примерная доля поисковиков в Беларуси? Каким поисковиком ты сам предпочитаешь пользоваться?
Мне нравится пользоваться для коммерческих запросов поисковой системой Яндекс, а для информационных запросов я пользуюсь только Google.
Доли Google и Яндекса в Беларуси - все типы устройств:
Доли Google и Яндекса в Беларуси - мобильные устройства:
По данным radar.yandex.ru.
Исходя из чего ты сделал такое разделение?
В силу особенностей формирования выдачи и профессиональной деформации. Очень плохо ищутся коммерческие ключи в Google белорусском: по многим тематикам есть явное отсутствие качественного контента. Например, по большому пласту информационных запросов в тематике поискового продвижения в выдаче будут преимущественно российские сайты, датированные 2013-2014 годами.
Потенциальные клиенты получают искаженную информацию на входе, имеют завышенные ожидания при обращении в компанию. Как следствие, мы оказались в ситуации, когда по-прежнему большинство клиентов спрашивают про какие-то мифические позиции в поиске и ожидают гарантий. Хотя по факту, мы лично уже больше, чем 1,5 года, продаем модель с часами, упакованными в разные “этикетки”. Как бы это не называлось, все равно в основе лежат издержки в рамках себестоимости.
Основной поисковой системой в Беларуси является Google. Более того, этот тренд прослеживается последние три года. Я знаю, что раньше одна очень известная белорусская компания клиентам рассказывала абсолютно безумные истории о том, что Google - не продающая поисковая система. Но такое введение в заблуждение своих потенциальных клиентов уже говорит кое-что о способах продажи в компании. Очевидно, благодаря имени они пытались продавить работу в той поисковой системы, в которой результат был лучше (Яндекс).
Сейчас в некоторых тематиках до 75% трафика приносит Google. И это заслуга не столько самого Google, сколько экспоненциального роста продаж мобильных телефонов, более доступного интернета, в том числе, мобильного. А там по умолчанию установлен Google.
Несколько лет назад я читал, что все сайты в доменной зоне by должны хоститься на белорусских хостингах. Это был слух или это действительно так?
В некоторой степени, верно. Логики в этом не так много, но она есть с точки зрения SEO. Каких-то явных преимуществ белорусского IP-адреса нет, но, как минимум, мы подняли продажи белорусским хостинг-провайдерам.
Как известно, выживает не сильнейший, а тот, кто лучше адаптируется. Как ты адаптируешь деятельность своей компании к алгоритмам поисковых систем и другим факторам?
Не уверен насчет того, что выживает не сильнейший. Классические изменения по Адизесу у нас регулярно происходят, но мы никак не адаптируем деятельность компании к изменениям поисковых алгоритмов Яндекса и Google: это нелепо. Мы работаем на удовлетворение потребностей целевой аудитории при помощи on-page, и делаем это так, как это должно быть. Исходя из здравой логики, то, что попадает в алгоритмы, попадало и будет попадать завтра.
Неправильно считать, что благодаря каким-то читам сейчас можно получить результат в короткой перспективе. Что ты будешь делать с этим завтра, особенно, если речь идет о серых методах продвижения? Мы работаем на то, чтобы у клиентов конвертировался трафик, и уже во вторую очередь - на сам рост трафика. У нас достаточно клиентов, которые являются лидерами в своей нише, в том числе, выращенными нами. И когда ты уже понимаешь, что каждая новая тысяча уникальных посетителей в месяц обходится все дороже и дороже, ты должен для этого прикладывать все больше усилий. И работать уже не только со сформированным спросом в рамках коммерческих ключей, но и на этапе формирования спроса в рамках контент-маркетинга. Наверное, здесь уже вопрос упирается только в конверсию. А если ее нет, то какой смысл в этом трафике?
Какие новые направления задействуешь, чтобы развивать свой бизнес дальше?
Сделали осознанный выбор в пользу крауд-маркетинга, который считается неэффективным инструментом в сфере B2B, и занимаемся этим уже больше года. На собственном примере показываем, что системная работа в крауд-маркетинге приводит к росту выручки вместе с известностью бренда. Могу спалить один пример.
Попробуйте регулярно и часто в пабликах по поиску работы в социальных сетях постить вакансии (речь идет о ежедневном постинге). При этом тизер с логотипом бренда будет направлен на потенциальную целевую аудиторию: не на тех, кто ищет работу, а на тех, кто размещает вакансии.
Есть большой пул компаний, где отсутствуют HR-специалисты. И в общем-то, очень часто в компаниях до 70 человек HR не всегда нужен в силу некоторых особенностей. Часто эти функции выносятся на аутсорс. Могу сказать, что такой способ рекламы и донесения ценностного предложения бренда работает, но конверсию можно будет наблюдать только спустя 9-10 месяцев. Это сродни видео: ожидать результат в короткой дистанции, кроме роста брендовых запросов, бессмысленно. Продажи получаются достаточно долгими. Если вы не спешите, то это хороший способ улучшить хостовые факторы, увеличить пул поисковых подсказок по бренду и, вообще, создать поисковые подсказки.
Какие еще направления активно используете?
Пытаемся поднять мертвое для Беларуси направление - email-маркетинг. Многие относятся к направлению, как к спаму, и не видят в нем перспектив. Разве что в такой тематике, как ритейл. Можно на пальцах перечислить, кто в Беларуси трезво оценивает возможности email-маркетинга. Причем, это компании из разных сегментов экономики.
У нас эта сфера пока еще недооценена. Мы же хотим получить данные потенциального клиента, и email-маркетинг среди тех инструментов, которые будем использовать. Я свято верю в то, что мы сделаем пласт в Беларуси по UX и контент-маркетингу. И люди будут говорить, что UХ для маркетологов - это GUSAROV, и контент-маркетинг - это GUSAROV.
Наверняка это интервью будут читать владельцы других компаний. Скажи, какие методы ты используешь, чтобы увеличивать эффективность работы своих сотрудников? Как мотивируешь их?
Из последнего: мы ввели одну фишку. Если сотрудник до 8-ми задерживается на работе, то оплачивается пицца либо любая другая еда. Наверное, системной (все индивидуально) политики в рамках мотивации нет. Мы стараемся вводить KPI отдельно для каждого специалиста. Речь, в первую очередь, про финансовую мотивацию, когда человек может получать больше, выполняя свою работу качественнее.
Из неклассической мотивации: “заставляю” читать сотрудников книги. Основная цель - это формирование на сайте библиотеки. Пользователь может зайти и почитать отзывы своих потенциальных коллег, и увидеть, что происходит в компании. Пусть на первых порах это будет более или менее принудительно, но я знаю пару человек, которые уже втянулись и читают просто так. Мы хотим сейчас сформировать корпоративную библиотеку, и это уже вторая попытка. Первая не была объявлена и представляла собой обычную библиотеку, которую разнесли наши клиенты по разным регионам Беларуси. Часть книг уехала в Россию. Сейчас мы не будем заниматься буккроссингом, а начнем просто читать в рамках компании, делиться наработками и внедрять их в свой бизнес и бизнес клиентов.
В чем заключается ваша корпоративная культура и есть ли она вообще?
Мы общаемся на “ты”. От этого качество работы не меняется. Я не знаю как вообще можно описать корпоративную культуру в интервью, но мне кажется, что у нас многие сотрудники сравнивают это с чем-то теплым и семейным. Наверное, это бы описало нашу корпоративную культуру как нельзя лучше. Наверное, это тема для отдельного материала спустя пару лет:)
Ты предпочитаешь брать на работу людей, которые обладают минимальными знаниями и навыками и обучать их, или нанимаешь более опытных?
К сожалению, мы являемся заложниками узкого, но растущего рынка. Проблема во всем мире - отсутствие квалифицированных кадров. Я не верю в историю покупки готовых кадров, потому что есть вопрос встраиваемости, опять-таки, исходя из корпоративной культуры.
Мы стараемся выстраивать дружеские отношения внутри компании У нас уже немаленький бизнес относительно белорусского рынка. И, наверное, мы рассматриваем и готовых кадров, и стремимся растить. Исходя из рыночных реалий, рост сотрудников - наиболее перспективная модель, потому что таким образом ты еще формируешь дополнительную лояльность персонала.
Но это занимает больше времени.
Мы делаем бизнес сегодня и завтра. Мы не делаем бизнес вчера. Поэтому дополнительные временные издержки меня, как человека, не пугают. 2 года тому назад я завел паблики образовательного центра, зарегистрировал домен и повесил заглушку, сказав, что сделаю образовательный центр. И вот скоро анонсируем https://edugusarov.by/. Так что время меня не тяготит вообще никак.
Почему такая разница между планами и их реализацией - 2 года?
Ложка хороша к обеду. Переквалификация была и есть трендом, но мы попали в кризис, не хватало ресурсов на реализацию всего задуманного. Реальная оценка собственных возможностей - одна из составляющих успешного бизнеса.
Какие основные тренды в SEO ты бы выделил? Что будет работать в ближайшие годы, на какие направления стоит обратить внимание?
Мне нравится то, что растет количество одноразовых запросов (запросы, которые имеют в своем составе 12-15 слов). И это будет долгосрочным трендом. Речь идет о том, что все больший пул запросов люди будут вводить один раз в жизни. Это отсылка к тому, что я сказал ранее: сайт должен полностью отвечать на вопросы потенциального клиента, независимо от того, продаешь ты или нет. Если создать ценность своего бренда в рамках контента, этот бренд будет работать в перспективе и в будущем набирать обороты.
Я не вижу смысла вводить пользователя в заблуждение и отвечать что-то, преследуя собственные коммерческие интересы. Считаю, что мы должны отвечать так, как есть, и так, как мы сами бы делали. Например, мы и продвигаем свои собственные проекты точно так же, как клиентские. Естественно, при наличии у клиента соответствующего бюджета и понимания следующего: процесс продвижения - работа двух сторон.
Пользователи используют растущий из года в год голосовой поиск, а на выходе получается ерунда в рамках документа. Люди все меньше общаются друг с другом и хотят получать информацию из поисковой системы, стесняются показаться глупыми. К чему это приводит? К увеличению количества слов в рамках поискового запроса. Вы можете это проанализировать на основании собственной истории поисковых запросов. Такие запросы будут увеличиваться, приносить конверсию, иметь высокую ценность. Их будут шифровать поисковые системы. Уже сейчас подобные ключи стоят сотни миллионов долларов. Имея доступ к частотности таких запросов, можно стать очень богатым человеком.
Как ты считаешь, сколько в среднем времени нужно, чтобы из новичка человек стал грамотным сеошником, который умеет хорошо продвигать сайты? Что для этого нужно (курсы, книги, семинары, конференции, свои сайты или другое)?
Мне кажется, что книги могут дать некую базу. А семинары есть смысл посещать, когда у тебя уже есть фундамент с курсов либо из книг. SEO - это, в первую очередь, самостоятельная работа и большое количество экспериментов. Говоря про срок, за который можно стать хорошим специалистом, замечу, что скорость обучения полностью зависит от человека. Есть люди, которые работают по 12-14 часов в день. Тогда ты можешь стать хорошим специалистом за год. Квалифицированным специалистом - за несколько лет. Также, человек должен обладать прочным внутренним стержнем и быть готовым к экспериментам.
Может ли человек, не работая в агентстве, всему этому научиться самостоятельно?
Если говорить про специалиста широкого профиля, то нет. Он всегда будет уступать специалисту, обученному в агентстве. Есть рассматривать узкую специализацию, то можно учиться самостоятельно. При этом вопрос в том, есть ли у тебя знакомые, которые могут направить и сократить объем информации. Важно знать, что читать, какая информация правдивая.
По твоему опыту: может ли любой человек научиться продвижению сайтов, или это не каждому дано?
Профессионалами не рождаются, а становятся. Мне кажется, абсолютно любой может стать профессионалом в любой сфере, в которой он захочет развиваться.
Какими качествами он должен обладать?
Высокий уровень усидчивости, готовность экспериментировать. Ведь основная квалификация SEO-специалиста проявляется не тогда, когда проект растет, а когда проект “падает”. Сможет ли специалист вернуть его в поиск или нет - вот в чем проявляется квалификация, по моему мнению.
Андрей, ты являешься активным пользователем Facebook. Что тебе дает эта социальная сеть?
Благодаря функции в Facebook, которая называется “В этот день” (On This Day), ты можешь отслеживать изменения жизненных циклов и видеть, насколько быстрее становится жизнь. Для меня это некий аналог дневника.
В своем первом интервью ты говорил, что не планируешь свой день заранее благодаря опыту тайминга. Что изменилось у тебя в этом плане с тех пор?
Я по-прежнему хорош в этом)). Пробую иногда некоторые списочные активности, но очень быстро понимаю, что это не мое. Никогда не планирую день, благо, у меня много сотрудников, которые стимулируют мою активность. Создан Google Календарь, но в идеальном мире его должен заполнять не я, а люди, которые назначают мне встречи.
Сейчас в календаре отмечены даты поездок, выступлений, конференций. 6 лет прошло, но я так и не стал заниматься планированием своего дня. Не знаю людей, которые выполняют 100% из того, что они задумали на день. Мне кажется, это значит, что они задумали недостаточно много.
Второй момент. Я не знаю людей, абсолютно довольных тем, что удалось выполнить за день. Опять-таки, пропадает смысл в планировании. Также, часто в мою работу вмешиваются внешние факторы. Речь про Яндекс, Google и эксперименты, которые могут завершиться с определенным апдейтом или изменением алгоритма. Тогда нужно делать выводы. Имеет смысл переносить все встречи на несколько дней и сидеть, всматриваясь в монитор и пытаясь анализировать показатели.
В твоей компании берут всех клиентов на продвижение, или некоторым отказывают? Если отказывают, то почему?
Мы не берем всех клиентов. Это принципиальная позиция. Если мы не можем помочь клиенту, мы не берем его.
Как понять, можно ли помочь клиенту?
Менеджер на входе должен оценить цели и задачи клиента, ресурс, которым мы располагаем, и ресурс, которым располагает клиент. Были случаи, когда клиент говорил, что ему оказывают услуги некачественно, а на самом деле все хорошо. Мы ценим не только свое время, но и время потенциальных клиентов и компаний, которые работают с нами на рынке.
Андрей, большое тебе спасибо за интересные ответы! Какой совет дашь читателям моего блога?
Никогда не сдавайтесь и продолжайте учиться. Самые крутые рекламодатели Facebook на момент 2017 года - это мужчины в возрасте от 31 до 35 лет, занимающиеся спортом, максимально открытые для всех. Если вы моложе, вам есть к чему стремиться. А мне осталось всего 4 года, чтобы стать мультимиллионером, поэтому я должен много работать головой. Не бойтесь делиться той информацией, которая кажется вам приватной, и все будет хорошо.
Я благодарю Андрея за уделенное время. Вот наша совместная фотка с конференции в Калининграде:
Подпишитесь на рассылку блога с полезными материалами по SEO
Меня зовут Михаил Шакин, я автор этого блога, занимаюсь SEO с 2006 года. Вы можете заказать у меня